咱们今天又来谈应对客户说贵的问题了。这一次我想问你的是我给了你这么多话术都有用吗？

很多销售根本用不上，对吧？所以我才问你应对客户的到底是你的话术还是你的思路？

今天再给大家举三个案例。举例之前我先问你一个问题，你身边有没有那种情商很高的销售？

他们几乎不靠销售的说辞和话术聊客户，而是有一套自己的聊天公式。

也就是，他们在意的不是话术，而是思路，一种能让客户感受到安全、真诚、利他的沟通思路。

你如果也想有朝一日成为销冠。接下来的3个案例，请认真看完。

第1个案例，客户看完产品就说贵，普通的销售大概率会说：张姐，您的眼光真好，正因为好嘛，所以说才贵嘛。比如说这里、这里……

反正就是想极力的证明自己的产品有多好，根本不贵。他最想表达的就是，那些价格低的产品没有咱们的产品好。

这句话听着没毛病，但是你这样说，客户一定会找出很多产品的各种缺点，或者说理由，来证明你的产品不值怎么价。

客户的这个动作，就是在对抗你，因为站到了客户的对里面。

高情商的回答方式应该是：张姐，你说贵我非常理解，毕竟咱们老百姓挣钱都不容易。如果抛开价格，产品你喜欢吗？如果不喜欢，说明产品不适合你，那就是说，再便宜，你也不会买的，对吗？如果喜欢的话，你喜欢的是哪些方面呢？

咱们分析一下这套话术，这就是先认同客户的感受，再引导他关注价值。好了，你自己琢磨一下。

第2、客户看完产品就随口还了一个不可能成交的价格。普通销售大概率是直接拒绝客户，他可能会说：张姐，这个价格怎么可能嘛？我们之前有出价更高的客户都没有成交，你要诚心买，价格呢肯定得加起来。

当你这样说完以后，你觉得你在客户心中的身份是什么？

我告诉你，你在客户心中的身份就是一个卖家，就是一个销售，你又占到了客户的对应面。

高情商的回答方式应该是：张姐，产品你是不是不喜欢啊？不喜欢的话，我再带你看看别的产品，多比较一下，毕竟买这个产品是大事。

如果客户说：产品没问题。我们应该这样说：如果产品没问题的话，我这边去帮您试探一下，看看最多能帮你省多少，我不保证结果你会满意。但是呢我会尽全力去帮你谈的。

接下来再通过第三方角色或信息来制造紧迫感来影响客户的决策，也就是借用第三方口吻去拒绝客户，拉伸心理预期。

记住，这就是，永远都要在客户面前要扮演一个好人的角色，让他知道你是向着他的。

第3，如果客户说：别人家产品比你家便宜。普通的销售大概就会说：他们的品质不如我们的，材质，参数都不行等等……

你知道吗？你这样做，就是在质疑客户的眼光？你是不是又站到了客户的对立面了？

高情上的回答应该是：张姐，你说的没错，价格呢确实不是咱们的优势。假如我们的价格和对方一样的话，你会选择我们吗？为什么会选择我们呢？

我们为什么要这样说呢？其实，这样做的目的也是在引导客户做自我说服。

所以你发现了吗？

这三个案例当中沟通的方式都没有正面的反驳客户的观点，而是先认同客户的感受，从而让客户的戒备心降低，让客户感觉到你是站在他立场了。

然后你再利用反问，引发客户思考和有自我说服。

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